第一篇 企业文化建设
第一章 企业理念与精神
一、经营理念:
为客户创造生活：提供高质量的住宅产品和服务，使人们的生活更加简便、高效、丰富多彩；
为社会创造价值：服务社会，创造文明进步的生活方式，充分实现交远地产的社会价值；
为员工创造机会：创造发展空间，提升员工价值，提高交远人的工作生活质量；
为股东创造回报：以长远利益回报交远股东。
二、服务理念：
以人为本，诚信至上，
三、公司精神:
创新、务实、团结 、高标准、专业化、
第二章 企业形象视觉识别系统（VIS）
（详见企业VIS手册）
第三章 员工行为规范
一、 总则
为培养员工综合素质，树立公司良好的形象，特制定本规范。
二、 组织行为
1、 遵守国家政策、法律、法规，维护社会公德
2、 遵守公司各项规章制度
3、 应服从公司组织领导与管理，做到令行禁止，对未经明确的事项，要请示主管领导后办理；
4、敬业爱岗、尽职尽责、勤奋工作、无私奉献。求精务实、勇于创新、坚持原则、自尊自爱
5、维护公司利益、公众利益、见义勇为、为人表率
三、 廉洁行为
1、在业务范围内，要坚持合法、正当的职业道德。不准索取或者收受相关业务往来单位（客户）的酬金（回扣）。
2、不得挪用公款，不得利用职务之便为亲友和任何人谋取私利。
3、在业务往来中，相关单位（客户）酬谢的礼品（佣金），应上缴公司。
4、 确立“公司第一”的原则，不得做出有损公司利益的事情，不得擅用公司名义办理与公司业务无关的事项
五、保密行为
1、必须妥善保管公司机密文件及内部资料，不得擅自复印，未经特许，不得带出公司。
2、机密文件和资料无需保留时, 要及时粉碎销毁。
3、员工未经公司授权或批准，不准对外提供标有密级的公司文件及如下信息：市场销售、财务状况、技术情况、设备运营状况、人力管理、法律事务、领导决定，并且不得将这些信息设置为共享文件。
4、严禁携带违禁品、危险品进入公司办公区及机房；严禁任何人以任何理由带领外来人员进入公司财务室、人力资源档案室、技术资料室、仓库等公司重地。
六、交际行为
1、仪表整洁，举止端庄，谈吐得体，行为检点。
2、工作时间着正式服装、不得背、不许穿短裤短裙。男士不行留长发，女士不得浓妆艳抹。庄重场合，男士穿西服，女士着职业装。
3、办公场所不行大声喧哗吵闹，任何时候不得发表有损公司形象的言论。
第二篇 企业组织结构
第一章 组织结构图和岗位关系图
一、 组织结构图：
管理中心
第二章 部门职能与岗位描述
一、部门职能
1、总经理办公室
企业规章制度制订及企业文化建设；会议组织、来访接待、后勤管理；行政办公事务管理；车辆管理；消防安全管理。
2、人力资源部
人力资源规划、开发；招聘管理、录用管理、培训管理、绩效管理、裁减员管理、薪酬福利管理。
3、财务部
财政行为的指导、监督与控制；帐务处理、经营核算、成本控制、申报纳税；资金的筹划与管理。
4、工程技术部
各类工程的招投标组织、管理、工程施工监督、主要建筑材料的采购把关、所有相关的工程技术问题处理、协助人力资源部进行工程技术人员的选聘、考核、管理、培训。
5、前期部
土地的投标、征用、征地的拆迁；房地产开发的各类文件及手续办理；房地产行业及行政公共关系管理；营销管理的后勤支持。
6、发展部
公司发展计划的制定；发展步骤的实施，为公司寻找、启动项目，项目考察、定位、可行性研究；实现开发项目 “在售一个、在建一个、在办一个、在谈一个、储备一个、寻找一个”的公司安全业务发展模式。
7、销售部
公司开发项目销售组织与实施；销售数据的统计与分析； 客户管理与客户服务；制定项目的销售政策、拓展计划；销售队伍的组建与培养， 建立与健全销售管理制度。
8、市场策划部
行业信息的研究和市场分析； 项目的市场调研、论证、定位；开发项目的包装；项目的宣传推广，广告的制作、发布；促销活动的组织实施。市场营销策略的制定； 市场营销计划及预算的制订；产品宣传资料的设计、制作。
二、岗位描述
总经理
全面管理公司工作，对公司董事会负责，制定公司中长期发展战略，公司重大问题决策。
常务副总经理
协助总经理管理公司全面工作：公司日常事物的全面管理，主管财务部、办公室、人力资源部工作；公司发展战略的实施、战术的制定及组织实施，公司中层以上管理人员的录用、选聘、管理和解聘
副总经理
主管工程工作：具体指导工程技术部的工作，负责公司工程技术方面的全面管理。
总经理助理
主管业务工作： 协助总经理或常务副总经理管理公司业务中除工程、财务、人事、办公室外的其他业务工作。
总经理办公室主任
1．在（常务副）总经理领导下负责办公室的全面工作，努力作好领导的参谋助手，起到承上启下的作用，认真做到全方位服务。
2、协助（常务副）总经理调查研究、了解情况并提出处理意见或建议，供公司领导决策。
3、协助（常务副）总经理作好各项管理工作并督促、检查落实贯彻执行情况。
4、负责各类文件的分类呈送，供公司领导阅批并转有关部门处理。
5、负责公司上下信息互通、左右协调。作好接待工作、来信来访，及时协调处理好公司各部门间的问题。
6、记好公司发展大事记，及时收发、采访公司在经营决策及深化改革中的经验、好人好事、先进事迹，做好后勤通讯工作。
7、协助公司领导及人力资源部做好各部门考核、评优、检查等工作。
8、负责处理办公室职责范围内的其他事宜，完成领导交办的其他工作任务。
9、负责车辆管理
财务部经理
1、负责公司日常帐务工作处理及各类财务报表的编制。
2、负责组织和协调财务部日常会计核算工作，保证会计核算流程正常运转。
3、负责指导会计人员、出纳人员、统计人员的事务性工作。
4、负责协调与公司其它各部门的财务相关事宜。
5、负责公司纳税申报工作。
6、负责编制现金流量表，定期向总经理提交财务分析报告。
7、完成总经理临时交办的财务工作。
人力资源部经理
1、负责公司组织结构设置、岗位设置、定员编制方案、招聘、培训、选拔、任用、调配、解聘、绩效考核、评价及奖惩等方案的制定及组织实施。
2、根据公司提出的薪酬原则，制定员工薪酬制度和社会保险计划，并组织实施。
3、制定和执行人力资源管理办法和制度。
4、根据公司整体计划目标和各项职能计划对人力资源的要求，
制定人力资源计划实施方案 。
5、指导和帮助本部门员工开展工作。
6、根据公司要求，负责编制不同层次员工的培训计划，测算培
训成本，上报预算，经批准后实施培训计划，承担培训管理具体工作。
7、对培训成果进行总结，检查是否达到原定目标。
8、负责公司员工专业技术职称的报考及职称管理、聘用工作。
9、认真管理、装订人事档案，办理公司人员档案转入、转出的
具体手续，加强与人才中心的联系，按时缴纳档案管理费。
10、承办领导交办的其他事项。
工程技术部经理
1、负责建筑项目的招标工作
2、投标单位资质、信誉考察
3、建筑图纸的组织设计和审阅
4、工程建筑监督、管理
5、工程建筑监理事务管理
6、工程技术人员管理
7、主要建筑材料采购管理
8、其他建筑工程问题的处理
第一节:销售策划概述
销售策划一般指:项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等
第二节:销售策划与项目策划的区别
简单而言，二者区别在于项目策划是"纲"，销售策划则是"目"，"纲"举才能"目"张。
一:项目策划所包涵内容:
(一)市场调查
项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议
(二)目标客户分析
经济背景:经济实力/行业特征/公司、家庭
文化背景:推广方式、媒体选择、创意、表达方式、
(三)价格定位
理论价格/成交价格/租金价格/价格策略
(四)入市时机、入市姿态
(五)广告策略
广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控
(六)媒介策略
媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算
(七)推广费用
现场包装(营销中心、示范单位、围板等)、印刷品(销售文件、售楼书等)、媒介投放
二:销售策划所包涵内容:
(一)销售现场准备
(二)销售代表培训
(三)销售现场管理
(四)房号销控管理
(四)销售阶段总结
(五)销售广告评估
(六)客户跟进服务
(七)阶段性营销方案调整
第三节:销售策划的内容及步骤
一:项目研究:即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。
二:市场调研:对所有竞争对手的详细了解，所谓"知己知彼、百战不殆"。
三:项目优劣势分析:针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。
四:项目再定位:根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场需求，做项目市场定位的调整。
五:项目销售思路:
(一)销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。
(二)主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。
一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。
(三)操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。
六:项目销售策略:
(一)项目入市时机选择
理想的入市时机:我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场，是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。
根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备:
1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求;
2、你已经知道目标客户是哪些人;
3、你知道你的价格适合的目标客户;
4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点;
5、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题;
6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式;
7、已制定出具竞争力的入市价格策略;
8、制定合理的销控表;
9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;
10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划;
11、尽力完善现场氛围;
12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市;
13、其他外部条件也很合适。
二)项目广告宣传计划
当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的:降低客户成本，一切为了销售!
(三)销售部署
房地产销售的阶段性非常强，如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是:保持进度与策略节奏一致--预热期、开盘期、强销期、保温期;防范销售阶段性问题--如工期、质量、配套等;估算综合成本及销售者影响因素剖析--资金积压、广告推广、税费变化等。
第四节:销售策划的原则
一:创新原则
随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。
二:资源整合原则
整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于:智能互补、利益共享、风险共担。
三:系统原则
房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。
房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、建设底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园 可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场需求发展趋势的"卖点"一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实:在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市场、把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。
四:可操作性原则
销售策划不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情、民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。
第五节:检验销售策划的成果
随着市场竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划的进行都会产生影响，有可能销售策划的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划定位或重新定位的原则都在于:保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。